Europejski sukces, krajowe wyzwania. Rekordowa wydajność i heroiczna walka o utrzymanie płynności polskiej branży TSL

W 2024 r. polskie firmy transportowe wykonały ponad 236 mld tonokilometrów na trasach zagranicznych. To niemal 1/3 międzynarodowej pracy przewozowej w Unii Europejskiej1. Biorąc pod uwagę fakt, że należy do nich niespełna 1/5 pojazdów2, dane te wskazują na wysoką efektywność pracy rodzimych przedsiębiorstw i konsekwentne budowanie pozycji lidera na kontynencie. Paradoksalnie status ten nie idzie w parze z finansowym sukcesem. Transport znajduje się bowiem w pierwszej trójce najbardziej zadłużonych branż w Polsce3. W latach 2024-2026 był również sektorem z największą liczbą firm, które ogłosiły upadłość4. Trudna sytuacja nie wynika wyłącznie z rosnących kosztów prowadzenia działalności. Problemem jest również egzekwowanie należności za wykonane usługi. Proces ten stanowi szczególne wyzwanie w przypadku kontrahentów zagranicznych, dla których polscy przewoźnicy realizują 2/3 swoich usług5. Jak w takich warunkach skutecznie zarządzać przepływami pieniężnymi, ograniczać ryzyko zatorów płatniczych i wybierać odpowiednie formy finansowania floty, by utrzymać stabilność finansową?

Kondycja ekonomiczna branży TSL ma ogromne znaczenie dla rodzimej gospodarki. Firmy transportowe odpowiadają za niemal 7 proc. polskiego PKB. To drugi największy wkład do budżetu państwa w sektorze usługowym, zaraz za handlem i naprawami6. Co więcej, udział polskich przewoźników w zatrudnieniu wynosi 6,5 proc.7. Transport zapewnia zatem niemal milion miejsc pracy, a jego znaczenie wykracza daleko poza poziom krajowy.

Od momentu wejścia do Unii Europejskiej rodzime firmy transportowe konsekwentnie budują swoją silną pozycję na całym kontynencie. Aktualnie to właśnie zagranica stała się głównym obszarem ich działalności. W 2024 roku ponad 64 proc. polskiego transportu drogowego stanowiły przewozy międzynarodowe, cross-trade lub kabotaż. Niespełna 36 proc. usług było realizowanych na terenie kraju8.

– Przez ostatnie dwie dekady Polska budowała pozycję lidera europejskiej branży transportowej. Jest nim nieprzerwanie od 2018 roku, kiedy wyprzedziła Niemcy w realizacji pracy przewozowej9. Aktualnie w 1 z 2największych przepływów międzypaństwowych w UE (pod względem tonażu) nasze rodzime firmy są głównym przewoźnikiem spoza krajów załadunku i rozładunku10. To niewątpliwy powód do dumy. Należy jednak pamiętać, że w przypadku wielu firm kryje się za nim ciężka walka o przetrwanie. Sytuacja finansowa przewoźników od lat jest niestabilna – mówi Tomasz Czyż, Chief Expert for Technological Solutions, Eurowag. – Mając na uwadze, jak kluczowym aspektem dla sektora jest pozyskiwanie finansowania na bieżącą działalność i ściąganie zaległych

należności, postanowiliśmy poświęcić temu tematowi najbliższy z odcinków naszego cyklicznego webinaru „Czas na transport” – dodaje Czyż.

Dlaczego transport drogowy jest pod kreską?

Raporty potwierdzają słowa eksperta Eurowag – międzynarodowy sukces polskiej branży transportowej nie jest tak jednoznaczny, jak wskazują na to rankingi. W ubiegłym roku zaległości finansowe przewoźników wyniosły 1,63 mld zł. To wzrost o 25 mld względem roku 202411. Ceny paliw, opłaty drogowe i rosnące koszty zatrudnienia nie są jedynymi źródłami problemów finansowych. Ich przyczyna tkwi również w kwestiach biznesowych. Na przestrzeni lat 2024-2025 marża netto polskich firm transportowych spadła z 6,8 do 4,2 proc.12. Jednocześnie większość przedsiębiorstw nie ma możliwości negocjacji kontraktów. W niemal 2/3 przypadków (63 proc.) takie sytuacje zdarzają się często lub bardzo często13. Jak to wygląda w praktyce?

– Ponad 85 proc. przewoźników deklaruje, że ich umowy zawsze lub bardzo często zakładają terminy płatności od 30 do 60 dni po wykonaniu usługi14. W 4 przypadkach na 5 sytuacja ta ma znaczący wpływ na działalność15. Zdarza się, że czas na uregulowanie faktury jest jeszcze dłuższy. Aż 42 proc. firm realizowało kontrakty zakładające płatność po ponad 120 dniach od wykonania usługi16. Przewoźnicy zgadzają się na niekorzystne zapisy w umowach, ponieważ walczą ciągłość zleceń dla pracowników na konkurencyjnym rynku. Działają pod presją konkurencji – w końcu klienci mają duży wybór na zglobalizowanym rynku – wyjaśnia Kamil Wolański, Head of Expert Department, Eurowag.

Mimo długich terminów płatności znaczna część kontrahentów nie opłaca swoich zobowiązań na czas. Nierzadko odzyskanie pieniędzy stanowi wyzwanie, zwłaszcza gdy te znajdują się za granicą.

– W przypadku zaległych należności od zagranicznych kontrahentów proces odzyskiwania należności może być bardziej złożony. Wpływają na to m.in. bariera językowa, różnice kulturowe, a przede wszystkim odmienne systemy prawne i zasady dochodzenia roszczeń w poszczególnych krajach. Sam proces opiera się jednak na podobnej logice jak w Polsce: w pierwszej kolejności podejmowane są działania polubowne i negocjacje z dłużnikiem, a jeśli nie przynoszą rezultatu, możliwe jest skierowanie sprawy na drogę sądową, a następnie egzekucyjną. W takich sytuacjach rozwiązaniem może być skorzystanie z usług partnera specjalizującego się w kompleksowej windykacji międzynarodowej, prowadzonej bezpośrednio w kraju dłużnika. Pozwala to przedsiębiorcy wykorzystać lokalne doświadczenie i znajomość uwarunkowań prawnych oraz biznesowych, bez konieczności samodzielnego poruszania się po różnych systemach i procedurach obowiązujących za granicą – podkreśla Rafał Wąsowski, Sales Director Market Poland, Intrum.

Jak nie dopłacać do biznesu w transporcie?

Odzyskiwanie należności za usługę zrealizowaną dla kontrahenta to często proces długotrwały i stresujący. Szansą na uniknięcie tej sytuacji jest faktoring, czyli sprzedaż instytucji finansowej nieprzeterminowanych faktur z odroczonym terminem płatności. Firma transportowa otrzymuje zapłatę za zlecenie pomniejszoną o koszty

wykonania usługi. Działanie to jest jednym ze sposobów poprawy płynności finansowej, która ma znaczenie m.in. w przypadku starania się o leasing pojazdów. Zakres faktoringu zależy od podmiotu, do którego zgłosi się przewoźnik. Zwykle opcja ta jest dostępna nie tylko w przypadku polskich kontrahentów, ale też tych prowadzących działalność na terenie Unii Europejskiej. Faktoring nie odpowiada oczywiście na wszystkie wyzwania finansowe. Gdy niezbędne wydatki przewyższają możliwości przedsiębiorstwa, konieczne jest sięgnięcie po dodatkowe wsparcie. Dzieje się tak m.in. podczas wymiany lub powiększania floty.

– Uzyskanie takiego finansowania i okres, na który może być przyznane, jest ograniczone przez różne czynniki. W zależności od instytucji finansowej mogą to być przykładowo wiek i rodzaj pojazdów, ich zbyt niska lub zbyt wysoka wartość, wreszcie pochodzenie czy stan prawny. Problemem mogą być plany zakupu samochodu od nieautoryzowanego dostawcy. Najważniejsza jest jednak sytuacja przewoźnika. Częstymi przyczynami odmowy finansowania są zbyt krótki staż działalności gospodarczej, niska zdolność kredytowa, obecność w rejestrach dłużników oraz brak płynności finansowej – tłumaczy Maciej Kikta, Kierownik Wydziału Komunikacji, Nest Bank.

Największym wyzwaniem dla firmy transportowej jest w tej sytuacji zaplanowanie działań, które zwiększą szansę na uzyskanie finansowania lub leasingu. W miarę możliwości konieczne jest uregulowanie zaległych zobowiązań, składek ZUS i podatków. Na korzyść zadziała znalezienie poręczyciela oraz czynsz inicjalny, czyli wkład własny wpłacany w momencie zawierania umowy leasingowej. Starania o wsparcie finansowe to także dobry moment, by wdrożyć w firmie mechanizmy kontroli wydatków i wpływów.

– Przewoźnicy przetwarzają wiele danych związanych z zarządzaniem flotą, planowaniem tras, opłatami drogowymi czy dokumentami rozliczeniowymi. Jeśli informacje te są rozproszone, zarządzanie nimi jest utrudnione. To prosta droga do strat finansowych i problemów z odzyskiwaniem należności. Wyzwania te pomagają ograniczać nowe technologie. Umożliwiają one gromadzenie w jednym miejscu wszystkich najważniejszych informacji, dotyczących m.in. sald, limitów kredytowych, kosztów paliwa czy faktur wystawionych kontrahentom. Rozwiązania tego typu zapewniają szybki dostęp do nieopłaconych czy przeterminowanych płatności, dzięki czemu przewoźnik może szybciej podjąć działania w celu odzyskania zaległości – wskazuje Tomasz Czyż, Chief Expert for Technological Solutions, Eurowag.

Dyskusja o branżowych problemach

Za tytułem europejskiego lidera branży transportowej ukryta jest szara codzienność polskich przewoźników. Jej głównymi wyznacznikami są m.in. utrudniony dostęp do finansowania i opóźnienia w płatnościach za wykonane usługi. O tym jak poprawić swój wizerunek w oczach instytucji finansowych i radzić sobie z niesolidnymi kontrahentami opowiedzą wieloletni praktycy i eksperci z obszaru technologii dla transportu, bankowości i odzyskiwania należności. Podczas webinaru „Czas na transport #54”, który odbędzie się o godz. 10, 29. października (czwartek), praktyczną wiedzą podzielą się: Kamil Wolański (Eurowag), Tomasz Czyż (Eurowag), Rafał Wąsowski (Intrum) oraz Maciej Kikta (Nest Bank). Formuła będzie miała interaktywny charakter, uwzględniający pytania i problemy zgłoszone przez uczestników Udział w wydarzeniu jest bezpłatny, ale ze względu na ograniczoną liczbę miejsc wymaga wcześniejszej rejestracji. Link do zapisów jest dostępny TUTAJ.